Wie schafft man es, sein Unternehmen zu verkaufen, die Kunden zu halten und einen guten Verkaufspreis zu erzielen?

B2B-Newsletter > 2022 - Archiv > NL 6/22

Nachfolgeregelung, Betriebsübergabe, Zukunftsplanung

Ein Gastbeitrag von Ronald Holzmann

Da die Finanz- und Versicherungsbranche seit Jahren unter einem Nachwuchs- und Nachfolge-Problem leidet, baten wir Ronald Holzmann sich zum Thema Gedanken zu machen, die Probleme zu beschreiben und Lösungen vorzuschlagen. Unten anbei sein Gastbeitrag.

Der Beruf des Finanzdienstleisters, ob Wertpapierdienstleistungsunternehmen, Wertpapierfirma, Wertpapiervermittler, ist ein seit Jahrzenten am Österreichischen Finanzmarkt fest verankertes Berufsbild. Ein hoher Ausbildungsstand mit fundiertem Fachwissen der vielen Beraterinnen und Berater des Landes, haben so manche Bankberater hinter sich gelassen und den Kundinnen und Kunden immer bestmögliche und individuelle Beratung vermittelt und tun das immer noch.

Eines ist aber klar. Irgendwann denken auch die seit vielen Jahren am Markt tätigen Beraterinnen und Berater über ein berufliches Exit nach. Haben wir in Österreich ja doch einen höheren Altersdurchschnitt in der Finanz- und Versicherungs-Branche. Es ist mittlerweile ein großes Thema in der heimischen Finanzberater-Szene geworden und einige denken bereits über Ruhestand, Nachfolgeregelung, Betriebsübergaben nach. Doch diese „Zeit danach“ sollte vorab gut geplant und überlegt sein.

Ein positiver Trend dem gegenüber steht die Zunahme von jungen Beraterinnen und Berater, die neu in diesen Beruf eingestiegen sind. Doch nicht alle beginnen sofort mit einem großen Kundenstock und einer daraus resultierenden finanziellen Grundlage in Form von Provisionserträgen. Umso wichtiger wäre es, diese beiden Seiten miteinander zu vernetzen.

Betriebsübernahme/Nachfolge

Eine häufig verbreitete Antwort der Unternehmen, die einen Verkauf oder Übergabe ihres Unternehmens planen ist, „Ich habe über Jahrzehnte ein tolles Beratungsunternehmen aufgebaut, mit einem soliden Kundenstock und guten Einnahmen. Dafür will ich eine angemessene Ablöse“.

Diesem in der ersten Wahrnehmung pragmatischen Ansatz folgt jedoch in der Praxis meist die Realität. Wenige Unternehmen in Österreich haben überhaupt die Kaufkraft, andere Unternehmen mit einem festen Kaufpreis zu übernehmen. Dabei reden wir noch gar nicht von den Bewertungen und dergleichen, die davor gemacht werden müssen, und auch entsprechend Geld kosten. Wenige bis keine Käufer sind bereit, vorab eine hohe Summe für eine Betriebsübernahme und deren Kunden, zu bezahlen. Das Risiko, dass Kunden die Übernahme nicht mitmachen, ist groß.

Eine ordentliche Übergabe des Kundenstocks an das neue (Finanzdienstleistungs-) Unternehmen gehört gut vorbereitet, und dauert in der Regel zwischen 3 bis 5 Jahren. Und nicht alle Kunden werden mitziehen. Das zeigen die bisherigen Erfahrungen.

Deshalb ist es auch so wichtig, wenn das verkaufende Unternehmen, den Käufer dessen Firma und Kundenstocks weiterhin unterstützt und somit viele bis im optimalen Fall alle Kunden übergeben werden können.

Wer sich nun die Frage stellt: „Wie komme ich zu meinem Verkaufspreis?“
Nun, eine gute und für beide Seiten interessante Lösung wäre die Vereinbarung einer Anzahlung des Kaufpreises, ergänzt durch laufende prozentuelle Ratenzahlungen aus den Ertragseinnahmen der übergebenen Kunden. Also eine Rentenzahlung! Davon profitieren beide Seiten, und die Kunden werden weiterhin optimal betreut.

Wien, Juli 2022, Ronald Holzmann

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